在河南鄲城縣，有一個(gè)經(jīng)銷商，他掌控了382個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。他代理某個(gè)品牌的飲料，一年的銷售額差不多300萬元，他認(rèn)為自己做得非常不錯(cuò)。

在一次閑聊中，我對(duì)他說："你這個(gè)市場(chǎng)潛力非常大，我估計(jì)銷量能很容易地再翻一番。"這個(gè)經(jīng)銷商很是不服氣，當(dāng)時(shí)就說了："你是站著說話不腰疼。我們做這么多年了，該用的方法都用了，都無法再翻一番。"我說："你也別跟我抬扛，你現(xiàn)在掌控的網(wǎng)點(diǎn)是382個(gè)，那你知不知道你們縣一共有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？"

許多人統(tǒng)計(jì)一個(gè)縣的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，往往采取的方法是一個(gè)個(gè)村子的去排查。這個(gè)方法很是復(fù)雜。我們完全可以采用一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，即用全縣的人口數(shù)量除以400。一般來說，中原地區(qū)、華東地區(qū)等人口密度比較大的地方可除以335，人口密度小的地方除以400。之所以這樣算，是因?yàn)樵谥袊?guó)平均335個(gè)人或者400人擁有一個(gè)零售小店。根據(jù)這種算法，基本上就可以確定該地的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)了。

我用這個(gè)方法給他算了一下，得出的結(jié)論是該地區(qū)大約有2000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商一聽當(dāng)時(shí)就嚇了一跳，死活不信。我說："這樣吧，我們下去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。"

于是我們倆開著鋪貨車轉(zhuǎn)了兩個(gè)鎮(zhèn)，調(diào)研了大約有十幾個(gè)村子吧。結(jié)果經(jīng)銷商回來之后，他什么話都不說了。因?yàn)檗D(zhuǎn)兩個(gè)鎮(zhèn)的時(shí)候，鎮(zhèn)上都能見到他經(jīng)銷的這個(gè)產(chǎn)品，但是到了村里面就見不到了，而且鎮(zhèn)上的店，一般都是大店有，小店沒有。

從我們調(diào)研的這兩個(gè)鎮(zhèn)來看，他的鋪貨率僅有23%，還有77%沒有鋪。第二天他問我："王老師，你覺得我應(yīng)該怎么做才能銷量上去？"我說："很簡(jiǎn)單，考核網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。在這一階段，不考核別的因素，只考核鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，對(duì)一個(gè)單品考核網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。"

現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)銷商開始掌控網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作，他要求每一個(gè)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)245個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一天回訪送貨20～40個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，最低不能低于20個(gè)，最高不高于40個(gè)，一輛車負(fù)責(zé)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很快把整個(gè)縣城的網(wǎng)絡(luò)全控制了。

這樣做，說句實(shí)在話，前期成本非常大，但是當(dāng)他把所有的網(wǎng)點(diǎn)建好之后，也就意味著他完成了100%的鋪貨率，效益會(huì)非常高。

事實(shí)證明，該經(jīng)銷商后來的一個(gè)單品就能做到年銷售額1100萬元。然后，他又利用建成的網(wǎng)絡(luò)推廣其他產(chǎn)品，同樣銷量提升非常快。

一個(gè)原本做了很多年，年銷售額也就幾百萬元的經(jīng)銷商，現(xiàn)在發(fā)展到年銷售額3000多萬元。這就是全面撒網(wǎng)、掌控渠道的威力。因?yàn)橛米羁斓乃俣葘⒄瓶氐木W(wǎng)絡(luò)全部鋪上貨，整個(gè)渠道的產(chǎn)品就都有他說了算。

我們說，開發(fā)新市場(chǎng)、新網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品增量的最有效途徑之一。當(dāng)你擁有了成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，在投入資源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利潤(rùn)。這就意味著渠道這一公用資源變?yōu)榱四愕膲艛噘Y源。

那如何把公共渠道資源變成壟斷資源，不妨從以下5個(gè)方面入手。

01

認(rèn)識(shí)掌控渠道的重要性 

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)更勝于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。產(chǎn)品是有周期的，就像人會(huì)生老病死一樣；而網(wǎng)絡(luò)是沒有周期的，一旦建成，就像人吃了長(zhǎng)生不老藥似的，只要將產(chǎn)品放到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就能活的很滋潤(rùn)。

渠道是作為自己的。渠道拓展是一件費(fèi)力耗時(shí)又花錢的事，廠家希望經(jīng)銷商做，經(jīng)銷商希望廠家來做。大家都希望別人建渠道自己享受渠道的便利性，卻忘了建渠道就像修路，路修好了什么車都可以在上面高速行駛。

02

有可控制渠道的產(chǎn)品 

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，并不是所有的產(chǎn)品都是高利潤(rùn)的，有的產(chǎn)品賺名氣，有的產(chǎn)品賺利潤(rùn)，有的產(chǎn)品只是跑量。這時(shí)，合理的產(chǎn)品組合就是控制渠道最有效的方法。

比如說，企業(yè)可以用跑量產(chǎn)品增加渠道客戶黏性，因?yàn)殇N量最大，二批商、終端離不了，可實(shí)行排它性銷售；企業(yè)還可以通過利潤(rùn)產(chǎn)品賺取利潤(rùn)，通過品牌產(chǎn)品提升形象。沒有任何產(chǎn)品可以一勞永逸地控制渠道，所以產(chǎn)品的更新替代、產(chǎn)品的組合就尤為重要。

03

有合理通路利潤(rùn)讓大家有錢賺 

我們看生活中有些人無論做什么事都是一呼百應(yīng)，為什么？不僅僅是志同道合，更重要的是跟著他"有湯喝、有肉吃"。許多賺大錢的人往往都是會(huì)分錢的高手，因?yàn)樗麄冎?，你賦予別人的越多，你就會(huì)得到越多。

控制二批商和終端最有效的方法就是讓他們持續(xù)合理地賺取相對(duì)高額的利潤(rùn)。企業(yè)推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)你能夠讓經(jīng)銷商、二批商或者零售商賺取到更多的利潤(rùn)時(shí)，他們就會(huì)成為企業(yè)產(chǎn)品最忠實(shí)的推薦人，他們才不會(huì)允許其他競(jìng)品進(jìn)來，這時(shí)候，企業(yè)自然把公用資源變成屬于自身的壟斷資源了。

04

通過周期性的拜訪培養(yǎng)感情 

感情都是交往出來的。朋友之間沒事常打個(gè)電話，隔三岔五地聚一下，就是一種感情聯(lián)絡(luò)。如果長(zhǎng)時(shí)間不來往，再好的朋友見了面感情也會(huì)淡下來：交往的頻度決定交往的距離，感情決定忠誠(chéng)。

營(yíng)銷人員要周期性地拜訪核心售點(diǎn)，以增加經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的感情。例如，有事沒事地應(yīng)該多到經(jīng)銷商、二批商甚至終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，幫個(gè)小忙，做些力所能及的事情，比如整理貨架、打掃衛(wèi)生等，聊聊天，時(shí)間長(zhǎng)了，大家就有感情了。

05

將下線變成聯(lián)盟體 

將二批商變成分銷商，建立利益共同體。核心二批商銷售點(diǎn)和你感情很好，和你是利益共同體，才會(huì)全力推廣你的產(chǎn)品。

有利潤(rùn)、有感情，你完全可以與他簽定排他性銷售協(xié)議。這樣不就把公用資源變成壟斷資源了嗎？

來源：酒食新消費(fèi)